We Rock Sales anbefaler - Fanatical Prospecting

Jeb Blounts bok "Fanatical Prospecting" har blitt en bibel for mange som jobber med salg. Boken handler om kunsten og vitenskapen bak proaktiv salgsprospektering, og hvordan man kan skape en kontinuerlig pipeline av muligheter. Her er de 8 viktigste lærdommene fra boken og tilslutt ser vi på hvordan du kan benytte dem i hverdagen.

1. Prospektering er hjertet i salg

Blount er krystallklar: Uten prospektering stopper salgsprosessen opp. Mange selgere gjør feilen med å fokusere for mye på oppfølging av eksisterende kunder eller å støtte seg på markedsføringskampanjer, og prospekteringen lider. En kontinuerlig innsats på prospektering sikrer en jevn tilstrømning av potensielle kunder. Med andre ord, dediker tid daglig til prospektering, uansett hvor travel du er.

2. Øk aktivitetsnivået

I "Fanatical Prospecting" understreker Blount viktigheten av å øke aktivitetsnivået. Dette inkluderer antall telefoner, e-poster, møter og oppfølgingsaktiviteter. Jo mer du gjør, jo større er sjansen for å finne kvalifiserte leads. Legger du inn en intens innsats tidlig gir langsiktige gevinster.

3. Frykten for avvisning må overvinnes

En stor del av prospektering er å håndtere avvisning. Blount peker på at mange selgere lar frykten for et “nei” holde dem tilbake. Men suksess i salg krever at man omfavner avvisning som en del av prosessen. Nøkkelbudskap: Avvisning er ikke personlig. Det er bare en naturlig del av salgssyklusen.

4. Tid er penger – beskytte "Golden Hours"

Blount introduserer begrepet "Golden Hours," som refererer til tiden på dagen der prospektering gir best resultater. For mange er dette morgen og tidlig ettermiddag. Det er avgjørende å blokkere denne tiden for aktiviteter som driver salg. Vær disiplinert med tidsstyring og prioriter det som gir avkastning.

5. Bygg relasjoner med ærlighet og empati

Mens prospektering handler om volum og kontinuitet, handler det også om å bygge sterke relasjoner. Blount fremhever viktigheten av ærlighet, empati og genuin interesse for kunden. Dette skaper tillit og øker sannsynligheten for konvertering. Folk kjøper fra folk de stoler på. Investér i å bygge ekte relasjoner.

6. Vinn med multikanalsstrategi

Blount argumenterer for at det å kun bruke én kanal, som telefon eller e-post, er begrensende. En effektiv strategi inkluderer flere kontaktpunkter, inkludert sosiale medier, nettverksarrangementer og til og med tekstmeldinger.

7. Hold deg fokusert på pipeline

Mange selgere fokuserer på å lukke avtaler og glemmer å fylle opp pipelinen. Blount minner oss på at å opprettholde en sunn pipeline er en kontinuerlig prosess for å sikrew jevn inntekt. Ikke hvil på laurbærene etter en god måned. Alltid vær på jakt etter nye muligheter.

8. Mental styrke og disiplin er alt

Til slutt legger Blount vekt på viktigheten av mental styrke. Salg er en utfordrende karriere, og det krever disiplin, utholdenhet og et positivt tankesett. Hold hodet kaldt, og la ikke kortsiktige nederlag definere deg.

Hvordan implementere dette i hverdagen?

For å implementere de 8 lærdommene fra "Fanatical Prospecting" i din daglige praksis, kan du følge disse konkrete strategiene:

1. Gjør prospektering til en daglig prioritet

• Sett av faste tider hver dag dedikert til prospektering, for eksempel de første to timene av arbeidsdagen.
• Bruk et CRM-system for å holde oversikt over dine prospekteringsaktiviteter og resultater.

2. Systematisk øk aktivitetsnivået

• Sett ukentlige mål for antall telefonsamtaler, e-poster og møter.
• Bruk en aktivitetstracker for å måle fremgangen og identifisere forbedringsområder.

3. Håndter avvisning konstruktivt

• Logg avslag og analyser dem for å finne mønstre og forbedringsmuligheter.
• Praktiser positive affirmasjoner eller mindfulness-teknikker for å styrke din mentale motstandskraft.

4. Utnytt dine "Golden Hours" effektivt

• Identifiser dine mest produktive timer og blokker disse i kalenderen for prospektering.
• Minimer forstyrrelser ved å slå av varsler og informere kollegaer om din fokustid.

5. Bygg genuine relasjoner

• Før hver interaksjon, research potensielle kunder grundig for å finne felles interesser eller utfordringer.
• Implementer et system for regelmessig oppfølging og verdibasert kommunikasjon med prospects.

6. Adopter en multikanalstrategi

• Lag en plan for hvordan du vil bruke ulike kanaler (telefon, e-post, sosiale medier) i din prospekteringsprosess.
• Test og optimaliser din tilnærming på hver kanal basert på responsen du får.

7. Fokuser kontinuerlig på pipeline-bygging

• Sett månedlige mål for antall nye kvalifiserte leads i din pipeline.
• Implementer et system for regelmessig gjennomgang og opprydding i din pipeline.

8. Styrk din mentale disiplin

• Start dagen med en kort visualiseringsøvelse for å sette intensjonen for dagen.
• Hold en "seiersdagbok" hvor du noterer dine daglige prestasjoner og lærdommer.

Ved å integrere disse strategiene i din daglige rutine, vil du gradvis bygge de vanene og ferdighetene som Jeb Blount beskriver i "Fanatical Prospecting". Husk at kontinuitet er nøkkelen - start med små, håndterbare endringer og bygg derfra.