We Rock Sales anbefaler - Cold calling techniques that really work

Stephan Schiffmans bok, "Cold Calling Techniques That Really Work!", er en tidløs guide for alle som ønsker å mestre kunsten å skape kunder gjennom telefonen. Enkelte mener at kaldt salg er en utdatert praksis, men i denne boken viser Schiffman teknikker for hvorfor telefon er den mest effektive måten å åpne dører på. Her er de mest verdifulle innsiktene fra boken:

1. Forberedelse er alt

Å forberede seg grundig før en samtale er en av de mest sentrale lærdommene fra boken. Schiffman er tydelig på at du må sette deg inn i kundens virksomhet, deres bransje og spesifikke utfordringer. En kald samtale er aldri helt "kald" hvis du har gjort hjemmeleksen din. Skreddersy samtalene dine for å øke sannsynligheten for å vekke interesse.

2. Få kontroll på nervene

En av de største hindringene for selgere er frykten for avvisning. Schiffman understreker viktigheten av å holde seg rolig og profesjonell, selv når du møter motstand og innvendinger. Kunder kan ofte merke usikkerhet, og det svekker budskapet. Selvtillit smitter – øv på å levere budskapet ditt med trygghet.

3. Lær kunsten å stille gode spørsmål

En effektiv kald samtale handler ikke om å presse produktet ditt på kunden, men om å stille spørsmål som avdekker deres behov. Schiffman anbefaler å bruke åpne spørsmål som inviterer til dialog. Jo mer du vet om kunden, desto enklere er det å tilpasse løsningen din.

4. Skap verdi i løpet av sekunder

De første 15 sekundene av en kald samtale er avgjørende. Schiffman anbefaler å åpne med en klar og konsis verdiuttalelse som umiddelbart fanger kundens oppmerksomhet. Ikke kast bort kundens tid – kom raskt til poenget. Lange, innviklede samtaler kan ofte skremme bort potensielle kunder. Schiffman oppfordrer selgere til å holde seg til enkle og tydelige meldinger som lett kan forstås. Gjør det lett for kunden å si ja ved å være presis.

5. Bruk avvisning for læring

Schiffman ser på avvisning som en naturlig del av salg. Hver gang en kunde sier nei, finnes det en mulighet for å analysere hva som kunne blitt gjort annerledes. Ta notater etter samtalen kan hjelpe deg å forbedre tilnærmingen din. Feil er en del av prosessen – bruk dem til å bli bedre.

6. Timing er kritisk

Schiffman påpeker at tidspunktet for en kald samtale kan være like viktig som selve budskapet. Morgen og tidlig ettermiddag er ofte de beste tidspunktene å nå beslutningstakere. Ring på rett tid for å maksimere sannsynligheten for å bli hørt.

7. Følg opp uten å virke påtrengende

En kald samtale er ofte bare starten. Effektiv oppfølging kan være det som konverterer en interessert kunde til en betalende kunde. Schiffman anbefaler en balansert tilnærming, der oppfølgingene er hyppige, men ikke overdrevne. Oppfølging viser engasjement – bare vær respektfull med kundens tid.

Oppsummering

Stephan Schiffmans "Cold Calling Techniques That Really Work!" gir en praktisk og realistisk veiledning til å lykkes med en utfordrende, men effektiv salgsteknikk. Fra forberedelse til oppfølging, gir boken klare retningslinjer som enhver selger kan dra nytte av. Den viktigste lærdommen er kanskje at kaldt salg ikke handler om å være aggressiv, men om å være strategisk, profesjonell og utholdende. Salg er, som Schiffman sier, en ferdighet som kan mestres – hvis du er villig til å legge inn arbeidet.