Slik bruker du AI til å lykkes med B2B-møtebooking

Smart bruk av ny teknologi kan gi mange konkurransefortrinn i salgsprosessen, ikke minst i møtebooking. Tradisjonelle tilnærminger til B2B-møtebooking kan være tidkrevende, særlig når man skal finne riktige prospekter, kartlegge selskapets behov og lage en pitch som faktisk engasjerer mottakeren. Her kan kunstig intelligens (AI) spille en sentral rolle. Ved å automatisere og effektivisere ulike deler av prosessen kan du spare tid, fokusere på mer verdiskapende oppgaver og samtidig øke sannsynligheten for suksess. Nedenfor følger en oversikt over hvordan AI kan benyttes i hele møtebookingsprosessen.

1. AI for prospecting

Prospecting – det vil si å finne potensielle kunder – er ofte det første og viktigste skrittet i en B2B-salgssyklus. Uten å identifisere riktige leads vil hele møtebookingsprosessen lide. Her kommer AI inn i bildet som en svært nyttig hjelpende hånd.

Automatisert søk og segmentering

I dag finnes det flere AI-drevne verktøy som raskt kan scanne store mengder data fra sosiale medier, bransjenettsteder og ulike databaser for å identifisere bedrifter som passer dine kriterier. Eksempler på slike kriterier kan være bransje, geografisk beliggenhet, omsetning og antall ansatte. Der du før måtte gå manuelt gjennom lister, kan nå en algoritme filtrere tusenvis av selskaper på kort tid.

Smarte anbefalinger

Mange AI-plattformer bruker maskinlæring for å gi deg anbefalinger om nye prospekter basert på historiske salgsdata eller bedrifter du allerede har hatt suksess med. Hvis du for eksempel oppdager at det er høy treffprosent blant teknologiselskaper i visse regioner, vil AI-systemet raskt snappe opp dette mønsteret og foreslå flere lignende selskaper.

Personlige tilpasninger

AI-drevne systemer kan også ta hensyn til trender, nyheter og endringer i organisasjonene du ønsker å nå. På den måten får du muligheten til å prioritere leads som viser tegn til modenhet for kjøp. For eksempel kan et selskap som nylig har mottatt kapital, utvidet sin virksomhet eller ansatt flere personer i en bestemt avdeling, være mer mottakelig for dine løsninger.

2. AI for å gjøre research på selskapet

Når du har identifisert potensielle prospekter, kan det være avgjørende å gjøre grundig research før du tar kontakt. Dette handler om å forstå selskapets utfordringer, muligheter og behov – og ikke minst de viktigste menneskene du skal snakke med.

Automatisert innhenting av nyheter og bransjeinformasjon

AI-verktøy kan overvåke nyhetsstrømmer, pressemeldinger og sosiale medier i sanntid. Dersom et prospekt for eksempel lanserer et nytt produkt eller inngår en strategisk partneravtale, vil du kunne få et varsel umiddelbart. Slik unngår du å gå glipp av verdifull innsikt, og du kan raskt justere budskapet ditt for å gjenspeile selskapets nåværende situasjon.

Analyse av selskapets digitale fotavtrykk

Det finnes ulike AI-tjenester som kan analysere et selskaps digitale tilstedeværelse, inkludert nettsider, bloggartikler og sosiale kanaler. Disse verktøyene kan identifisere tematikk som selskapet fokuserer på, kundetilbakemeldinger og viktige bransjetrender. Ved å trekke ut essensiell informasjon for deg, slipper du å pløye gjennom alt manuelt. Dette gir et mer nyansert bilde av selskapets identitet, prioriteringer og utfordringer.

Kontekstualisert innsikt

Når du har rikelig med informasjon, kan AI også hjelpe deg med å se mønstre. Hvis du for eksempel prøver å selge en IT-løsning, kan algoritmen samle data som viser selskapets nåværende teknologiplattform, oppgraderingshistorikk og antydninger om at de står overfor spesielle kapasitetsutfordringer. Slik innsikt gjør det lettere å tilpasse argumentene dine og sikre at du kan foreslå løsninger som virkelig treffer.

3. AI for å hente inn kontaktinformasjon

Å finne riktig kontaktperson i en organisasjon – og ikke minst korrekt kontaktinformasjon – kan være en utfordrende oppgave. Men med AI-baserte metoder blir dette både enklere og mer presist.

Automatisk skraping fra offentlige kilder

Mange AI-verktøy benytter webskraping eller API-integrasjoner for å finne oppdatert informasjon fra offentlige registre, bransjedatabaser og sosiale nettverk som LinkedIn. Slik slipper du å manuelt tråle gjennom ulike kilder for å finne en e-postadresse eller et telefonnummer.

Verifisering i sanntid

Selv om du finner en e-postadresse, er det ingen garanti for at denne er gyldig. AI-verktøy kan sjekke om en e-postadresse er aktiv og redusere risikoen for at du sender meldinger til feil adressater. Dette er særlig viktig for å unngå å bli stemplet som spam-avsender eller for å holde GDPR-krav i hevd.

Kontaktperson-analyse

I større selskaper er det ikke alltid åpenbart hvem den beste kontaktpersonen er. Ved hjelp av AI kan du analysere organisasjonsstrukturer og tittelbetegnelser for å finne ut hvem som tar avgjørelser. For eksempel kan du oppdage at en «Operations Manager» i et selskap ofte har ansvaret for området du ønsker å tilby løsninger for. Dette reduserer bortkastet tid brukt på feil kontaktperson.

4.0 AI for bedre åpning på samtalen

Den første dialogen med en potensiell kunde er kritisk. Du ønsker å unngå å gi et generisk inntrykk, samtidig som du må kommunisere raskt og effektivt. AI kan hjelpe deg med å skreddersy budskapet slik at du fremstår kunnskapsrik og relevant fra første sekund. Ved å bruke ulike AI-systemer kan du få anbefalinger for å lage en pitch som er både spesifikk og engasjerende.

Personlig preg på e-postene

Dersom du sender en e-post før du ringer, kan AI generere meldinger med et personlig preg. Flere e-postplattformer benytter nå AI for å foreslå formuleringer som appellerer til mottakeren basert på kontekst og historiske data. Har du for eksempel oppdaget at selskapet nylig vant en pris eller lanserte et nytt produkt, kan AI foreslå en åpningslinje som gratulerer dem eller spør hvordan dette påvirker deres behov. Dette gir en mer ektefølt og personlig approach.

5.0 AI for å lage personlig møteinvitasjon

Når du har fått booket et møte, er det tid for å sende en offisiell møteinvitasjon. Ved hjelp av AI kan du optimalisere denne delen av prosessen og øke sannsynligheten for at mottakeren faktisk prioriterer å møte deg.

Dynamisk tilpasning av innhold

AI kan brukes til å generere møteinvitasjoner som fremhever akkurat de punktene du tror vil ha størst verdi for mottakeren. Hvis du vet at selskapet har utfordringer med kundeoppfølging, kan du inkludere en setning om hvordan du planlegger å løse dette. Har du funnet ferske tall som viser ROI for lignende bedrifter, kan du nevne disse for å vekke nysgjerrighet.

Multikanal-tilnærming

Det er ikke alltid en e-post er nok. AI kan hjelpe deg med å koordinere invitasjoner og påminnelser via flere kanaler, som SMS eller LinkedIn. Dette øker sannsynligheten for at mottakeren ser invitasjonen og prioriterer møtet.

6.0 AI for å analysere samtalen og coache deg til bedre resultater

I tillegg til å identifisere prospekter, booke møter og følge opp, kan AI også forbedre din samtaleteknikk. Moderne AI-løsninger for «conversation intelligence» kan både analysere dialogen i sanntid og evaluere den i etterkant, for så å gi anbefalinger som hjelper deg å bli en bedre samtalepartner og selger.

Automatisk transkribering og språkanalyse

AI kan ved hjelp av talegjenkjenning transkribere hele samtalen, slik at du kan gjennomgå dialogen ord for ord senere. Verktøyene kan identifisere nøkkelord, måle tidsbruk, og analysere samtalebalanse (for eksempel hvor mye du snakker sammenlignet med kunden). Videre kan språkanalysen oppdage om du stiller åpne spørsmål, hvordan du håndterer innvendinger, og om du gir rom for å lytte.

Realtids-coaching

Noen systemer gir anbefalinger i sanntid mens samtalen pågår. Dette kan inkludere varsler om mulige kjøpssignaler, forslag til spørsmål du bør stille, eller påminnelser om å la kunden snakke mer. Fordelen er at du umiddelbart kan justere taktikken din, noe som ofte gir raskere salgsfremgang.

Etterkant-rapportering og kontinuerlig forbedring

Etter samtalen genererer AI en rapport med forbedringsområder. Den kan for eksempel påpeke at du brukte for mye bransjesjargong eller at du avbrøt kunden for ofte. Slike tilbakemeldinger kan systematisk brukes til å sammenligne flere samtaler over tid og lage en konkret plan for å forbedre dine ferdigheter. AI-baserte «scorecards» kan også benchmarke dine prestasjoner mot beste praksis i teamet ditt, noe som motiverer til kontinuerlig læring.

Personlig tilpasning av coaching

Ettersom AI lærer av samtalene dine over tid, kan den også tilpasse coaching til de områdene der du trenger mest forbedring. Hvis du for eksempel trenger å bli flinkere til å håndtere prisinnvendinger, kan systemet foreslå øvelser eller gi eksempler på velprøvde setninger og vinklinger. På denne måten kan du kontinuerlig utvikle dine salgsferdigheter på en datadrevet og målrettet måte.

Ved å ta i bruk samtale- og coachingverktøy drevet av AI, kan du sikre en profesjonell og målrettet dialog med kunden, samtidig som du tar store steg i din egen kompetanseutvikling. Dette gir deg en tydelig konkurransefordel, da du raskt kan tilpasse deg ulike salgssituasjoner og forbedre teknikkene som leder til vellykkede møter og avtaler.

7.0 AI for å følge opp kunder som sier nei

Ikke alle kunder er klare for å kjøpe eller ta et møte med én gang. Mange selgere gir opp for tidlig når de hører et nei – men ofte er dette ikke et permanent avslag. AI kan hjelpe deg med å følge opp på en systematisk og målrettet måte, uten at det oppfattes som masete eller blir for tidkrevende.

Forutse når «nei» kan bli til «ja»

Maskinlæringsmodeller kan analysere data for å finne mønstre som antyder når et prospekt er mer mottakelig for nye tilbud. Basert på faktorer som sesongtrender, budsjettplanlegging i ulike bransjer, eller endringer i selskapet, kan AI foreslå det optimale tidspunktet for å ta kontakt igjen.

Relevant innhold og nurturing

AI gjør det enkelt å lage automatiserte «nurturing»-løp som kontinuerlig deler relevant innhold til prospektet. Dette kan være nyhetsbrev, casestudier eller invitasjoner til webinarevents som adresserer deres spesifikke utfordringer. Hvis en kunde sier nei, kan du legge dem inn i et slikt løp og la AI styre timing og innhold. Slik står du top-of-mind når de til slutt er klare til å snakke videre.

Automatiserte påminnelser

Etter et avslått tilbud kan du sette opp en oppfølgingsplan der AI-assistenten minner deg på det ideelle tidspunktet for å sende en ny melding eller invitere til en samtale. Dette sikrer at du ikke glemmer prospektet, samtidig som du unngår å følge opp for tidlig eller for sent. Dermed kan du fokusere på leads som er varme akkurat nå, samtidig som du holder en strukturert oppfølging av de kalde.

Oppsummering

Bruken av AI i B2B-møtebooking handler om å gjøre hele prosessen – fra identifisering av prospekter og innsamling av kontaktinformasjon, til research, coaching, personlig tilnærming og oppfølging av nei-svar – mer presis, effektiv og skalerbar. AI frigjør deg fra mange manuelle og tidkrevende oppgaver, samtidig som det gir mer detaljerte og oppdaterte innsikter om bedrifter og enkeltpersoner. Dette gjør kommunikasjonen din mer aktuell og relevant.

Ved å implementere AI som beskrevet ovenfor kan du øke sannsynligheten for å få positive tilbakemeldinger og lykkes med å booke møter som faktisk leder til nye avtaler. Selv om AI aldri fullt ut vil erstatte den menneskelige relasjonen som er avgjørende i B2B-salg, vil det være et kraftig verktøy i verktøykassen din. AI lar deg bruke mer tid og energi på relasjonsbygging og forretningsutvikling – områdene der den menneskelige faktoren virkelig skaper verdi.