Lær salg av Podcasterenes Podcaster - Tim Ferriss

Tim Ferriss, kjent for en rekke bestselgende bøker, gründer og podcaster. En av hans mest formative perioder var da han jobbet med telefonsalg. Jobben gan han unik læring, noe han har delt med mange. La oss se nærmere på Ferriss sin beste praksis: forberedelse, psykologisk innsikt og evnen til å forenkle.

Forberedelse: Å kjenne kunden bedre enn de kjenner seg selv

Tim Ferriss forsto tidlig at suksess i telefonsalg handler like mye om det som skjer før samtalen som selve samtalen. Han tok forberedelser på alvor. Dette inkluderte alt fra å sette seg inn i kundens behov til å øve på egne replikker. Før Ferriss ringte en kunde, gjennomførte han grundige undersøkelser. Han ville vite alt om personen, selskapet deres, og utfordringene de sto overfor. «Hvis du ringer uten å vite hvem du snakker med eller hva de trenger, så har du tapt før du har begynt,» sa han. Dette prinsippet handler ikke bare om å samle data, men om å bruke informasjonen strategisk. Ferriss anbefalte å stille seg selv spørsmål som:

• Hva er dette selskapets største mål?
• Hvilke hindringer står i veien for dem?
• Hvordan kan jeg posisjonere produktet mitt som en løsning på deres spesifikke utfordringer?

Ved å svare på disse spørsmålene på forhånd, kunne han skreddersy sin tilnærming og snakke rett til kjernen av kundens behov.

Å bruke psykologisk innsikt

Ferriss var også en mester i å forstå den menneskelige psyken. Han visste at det ikke var nok å komme med logiske argumenter eller å liste opp fordeler ved produktet. Han trengte å appellere til følelsene til kunden. Dette gjorde han ved å bruke enkle psykologiske teknikker som alle kan lære:

1. Speiling: Ferriss kopierte subtilt tonefallet, rytmen og ordene til personen han snakket med. Dette skaper underbevisst tillit. Folk liker folk som er som dem selv.
2. Spørsmål i stedet for påstander: I stedet for å si: «Dette produktet vil redusere kostnadene dine med 20%,» kunne han spørre: «Hvis du kunne redusere kostnadene dine med 20%, hvordan ville det påvirke virksomheten din?» Dette får kunden til å reflektere over og visualisere fordelen selv.
3. Gjenfortelling: Han gjentok ofte det kunden sa, men med egne ord. For eksempel, hvis kunden sa: «Vi sliter med ineffektive prosesser,» kunne Ferriss svare: «Så det høres ut som at det å effektivisere arbeidsflyten er en prioritet for dere?» Dette viste at han lyttet og forsto deres utfordringer.

Han understreket at telefonsalg handler om å bygge en forbindelse og få kunden til å føle seg hørt, ikke om å presse gjennom et salg.

Evnen til å forenkle

Tim Ferriss hadde også en unik evne til å forenkle. Mange selgere har en tendens til å drukne kundene i detaljer og kompliserte forklaringer, men Ferriss mente dette var en av de største feilene man kunne gjøre. I stedet fokuserte han på å holde budskapet sitt klart og kortfattet.

Han anbefalte å dele salget inn i tre enkle trinn:

1. Identifiser problemet: Start samtalen med å stille spørsmål som hjelper kunden med å definere sitt eget problem. Dette kan være noe så enkelt som: «Hva er den største utfordringen du står overfor akkurat nå?»
2. Presenter en konkret løsning: Etter å ha lyttet til kundens behov, forklar hvordan produktet eller tjenesten din spesifikt løser deres problem. Ingen lange utredninger – bare fokuser på det som er relevant.
3. Avslutt med handling: Vær tydelig på hva neste steg er. I stedet for å si: «La oss holde kontakten,» kunne Ferriss si: «Kan vi avtale et nytt møte neste onsdag for å diskutere implementeringsplanen?» Dette holder samtalen på rett spor.

Tim Ferriss, var også veldig opptatt av timing og når det var best å ringe kunder:

• 8:00–8:30 a.m. (Bra tid!)
• 12:00–1:00 p.m. (Ok)
• 4:30–6:00 p.m. (Bra tid!)
  
  

Lærdommer i praksis

En historie Ferriss har delt, illustrerer hans tilnærming perfekt. Han jobbet med å selge et programvareprodukt til en stor bedrift. I stedet for å hoppe rett til salgsargumentene, startet han med spørsmål:

• «Hvordan administrerer dere prosessene deres i dag?»
• «Hva er den største frustrasjonen dere opplever?»
• «Hva ville vært ideelt for dere?»

Gjennom samtalen identifiserte han at deres største utfordring var bortkastet tid på manuelle oppgaver. I stedet for å si: «Vår programvare kan automatisere alt dette,» spurte han: «Hva ville dere gjort med 10 timer ekstra per uke?» Kunden begynte selv å beskrive fordelene ved automatisering, og når Ferriss til slutt presenterte produktet, virket det som den naturlige løsningen.

Avsluttende tanker

Tim Ferriss’ suksess med telefonsalg ligger i hans kombinasjon av strategi og empati. Hans forberedelser gjorde ham trygg, hans psykologiske innsikt gjorde at han bygget tillit, og hans evne til å forenkle gjorde at kundene hans forsto verdien av det han solgte.

Selv om Ferriss senere flyttet karrieren sin til andre områder, viser hans erfaring med telefonsalg at de samme prinsippene kan brukes i nesten alle former for kommunikasjon. Enten du selger på telefon, over e-post eller ansikt til ansikt, kan du bruke hans beste praksis for å forbedre din egen tilnærming. Spør deg selv: Hvordan kan du kjenne kunden din bedre? Hvordan kan du appellere til deres følelser? Og hvordan kan du presentere budskapet ditt på en enkel og effektiv måte?