Lever du av salg - lær av Ross Perot

Noen mener Ross Perot er den mest suksessfulle amerikanske politikeren siden han fikk 18,9% av stemmene i det amerikanske presidentvalget i 1992. Denne mannen kunne selge og før han prøvde seg i politikken var han et ikon innen både teknologi og entreprenørskap. Hans karriere startet med en bemerkelsesverdig tid i IBM på 1950- og 60-tallet. På den tiden etablerte han seg som en enestående selger, og hans metoder og mentalitet er fortsatt like relevante i dag. Perot gjorde mer enn bare å oppfylle sin salgskvote – han knuste den. Mens andre selgere i IBM kanskje solgte én eller to store systemer årlig, solgte Perot det samme volumet på noen få måneder og han fylte ofte sitt årsbudsjett allerede i januar.

Hvordan klarte han dette? Og hva kan du lære av Perots unike tilnærming til salg? Her er de viktigste læringene fra en av de mest suksessrike selgerne i IBMs historie.

Sett mål langt utover standarden

Ross Perot var aldri fornøyd med å gjøre «det som var forventet». Hans mål var alltid på en annen skala enn selskapets kvoter. Allerede i sitt første år hos IBM knuste han salgsrekorder ved å oppnå sin årskvote innenfor de første to ukene av året. Hvorfor? Fordi han trodde på å sette mål som inspirerte ham til å prestere på sitt aller beste. Mange selgere lar selskapets kvoter definere hva de tror de kan oppnå. Men for å virkelig skille seg ut må du sette personlige mål som er mer ambisiøse enn standarden. Når du har høyere forventninger til deg selv, jobber du hardere og smartere for å oppnå dem.

Kjenn produktet ditt bedre enn noen andre

Perot forstod IBMs maskiner på et nivå som langt overgikk det forventede for en selger. Han visste ikke bare hvordan produktene fungerte, men også hvordan de kunne løse kundens spesifikke problemer. Hans dype kunnskap ga ham en unik evne til å forklare verdien av systemene på en måte som resonnerte med beslutningstakere. Mange som virkelig forstår en ting i detalj klarer så å forklare det på en veldig enkel måte. Teknisk ekspertise er en stor fordel i B2B-salg. Å virkelig forstå produktet eller tjenesten du selger – og hvordan det løser kundens utfordringer – gir deg en overbevisning og troverdighet som er vanskelig å matche. Dette gjør at du kan svare på spørsmål, håndtere innvendinger og posisjonere løsningen din på en troverdig måte.

Lytt til kundens behov før du selger

En av Perots mest effektive strategier var hans evne til å lytte. Han forstod at salg ikke bare handler om å overbevise kunder til å kjøpe, men om å forstå deres behov og vise hvordan ditt produkt kan løse problemene deres. Perot brukte tid på å lære kundens virksomhet, deres utfordringer og hva de ønsket å oppnå. Gode selgere snakker mindre og lytter mer. Still spørsmål som går i dybden på kundens situasjon, og vær oppriktig interessert i å forstå deres behov. Når du vet hva som betyr mest for kunden, kan du tilpasse budskapet ditt og levere en løsning som virkelig treffer.

Vær kreativ og proaktiv i tilnærmingen

En av Perots mest bemerkelsesverdige egenskaper var hans evne til å finne kreative løsninger. Han ventet ikke på at kundene skulle komme til ham – han oppsøkte dem aktivt og fant måter å skape verdi før de i det hele tatt hadde vurdert en løsning. I flere tilfeller gikk han inn i situasjoner hvor ingen andre selgere trodde det var muligheter, og overbeviste kundene om at IBM-maskiner var den perfekte løsningen for deres behov. Ikke vær redd for å gå utenfor den tradisjonelle tilnærmingen til salg. Hvis en kunde ikke ser et behov umiddelbart, vis dem hva de kan oppnå med din løsning. Proaktivitet og kreativitet kan åpne dører som ellers ville forblitt stengt.

Bygg relasjoner basert på tillit

Ross Perot var kjent for å bygge varige relasjoner med kundene sine. Han prioriterte alltid kundens beste, selv om det ikke alltid resulterte i et salg der og da. Denne tillitsbaserte tilnærmingen gjorde at kundene følte seg verdsatt og stolte på at Perot anbefalte det som var best for dem. Salg handler ikke bare om transaksjoner – det handler om relasjoner. Når du fokuserer på å hjelpe kunden fremfor å bare selge, bygger du tillit som kan føre til langsiktige partnerskap. Kunder som stoler på deg, kommer tilbake, anbefaler deg til andre og blir ofte dine mest verdifulle ambassadører.

Utfordre status quo

Perot hadde en evne til å utfordre kundenes tenkemåte. Han stilte spørsmål som fikk dem til å revurdere hvordan de drev virksomheten og hvordan teknologi kunne hjelpe dem. Ved å utfordre status quo hjalp han kundene med å se verdien av IBMs løsninger på nye måter. Ikke vær redd for å utfordre kundenes antakelser. Mange ganger vil en kunde ikke innse at de trenger en løsning før du viser dem hvordan de kan gjøre ting bedre. En dyktig selger fungerer ofte som en rådgiver som utfordrer kunden til å tenke annerledes.

Kontinuerlig sulten på suksess

Til tross for sin enorme suksess hos IBM, var Perot alltid sulten på å prestere enda bedre. Denne sulten førte ham til å forlate IBM for å starte sitt eget selskap, Electronic Data Systems (EDS), som senere ble et av de største teknologiselskapene i verden. Denne drivkraften var en av grunnene til at han ble en av de mest suksessrike forretningsmennene i sin tid. Selv når du oppnår gode resultater, må du aldri bli komfortabel. Fortsett å sette deg nye mål, lære nye ferdigheter og forbedre deg. Suksess i salg krever en konstant vilje til å vokse og utvikle seg.

Resultater krever hardt arbeid

Det finnes ingen snarveier til suksess, og Ross Perots karriere i IBM er et bevis på dette. Han jobbet hardere enn de fleste og lot aldri muligheter gå fra seg. Denne arbeidsmoralen gjorde ham ikke bare til en toppselger, men også en respektert leder og gründer.For å oppnå eksepsjonelle resultater i salg, må du være villig til å legge ned arbeidet som kreves. Disiplin, fokus og utholdenhet er essensielt – spesielt i konkurranseutsatte markeder.

Konklusjon

Ross Perots salgsferdigheter i IBM er legendariske. Hans evne til å sette ambisiøse mål, lytte til kundenes behov, bygge tillit og jobbe hardere enn alle andre gjorde ham til en legende i salgsverdenen. Så spør deg selv: Hva ville Ross Perot gjort i din situasjon? Svaret kan være nøkkelen til ditt neste store salg.