Å få foten innenfor døren hos toppledere kan være en utfordring selv for de mest erfarne selgerne. Dette er nøkkelpersoner med stramme tidsplaner, klare prioriteringer og ofte en hær av gatekeepers som gjør det vanskelig å nå dem. Men det er ikke umulig.
Å få foten innenfor døren hos toppledere kan være en utfordring selv for de mest erfarne selgerne. Dette er nøkkelpersoner med stramme tidsplaner, klare prioriteringer og ofte en hær av gatekeepers som gjør det vanskelig å nå dem. Men det er ikke umulig. Med en strategisk tilnærming, riktig mentalitet og effektive teknikker kan du lykkes med å få en avtale på plass med VIP-kundene du ønsker å nå. Her er seks praktiske tips som kan gjøre møtebooking på C-level enklere og mer effektiv:
C-nivå-ledere er opptatt av verdiskapning. Før du i det hele tatt tar kontakt, må du gjøre grundig research. Hva er de største utfordringene selskapet deres står overfor? Er det økonomisk vekst, kostnadskutt, teknologisk innovasjon eller noe annet?
Ved å forstå bedriftens behov kan du skreddersy budskapet ditt og vise hvordan du kan bidra til å løse deres utfordringer. For eksempel, i stedet for å si: «Vi tilbyr programvare for HR-avdelinger,» kan du si: «Vi hjelper selskaper som deres med å redusere rekrutteringskostnader med 25 % ved hjelp av datadrevne løsninger.»
De aller fleste ledere er opptatt av å øke selskapets verdiskaping som fundamentalt sett handler om å øke inntektene, redusere kostnadene og bygge merkevaren på kort og lang sikt.
Om du ikke kommer direkte gjennom selv må du lære deg hvordan du kommer deg forbi gatekeepers først – ofte en assistent eller administrativ leder. I stedet for å se dem som en hindring, se dem som en ressurs. Gatekeepers har ofte en unik innsikt i hva lederen prioriterer og hvordan de organiserer tiden sin.
Vær høflig og respektfull i kommunikasjonen med dem. En enkel tilnærming som: «Jeg forstår at xxx er opptatt, alle CEOen vi jobber med er det. Jeg kan likevel forsikre deg om at dette vil være verdt de 3 minuttene jeg trenger med henne.»
Toppledere har ikke tid til lange utredninger. Enten du kontakter dem via e-post, telefon eller LinkedIn, må du komme til poenget raskt. Tenk på kommunikasjonen din som en heispitch: Hva kan du si på 30 sekunder som vekker deres interesse?
For eksempel: «Hei, jeg er [ditt navn] fra [selskapet ditt]. Vi hjelper selskaper som [deres selskap] med å redusere driftskostnader med 20 % gjennom automatiserte løsninger. Jeg har noen ideer jeg tror vil være verdifulle for dere. Har du 15 minutter neste uke?»
Møtebooking handler om både det å love og gi verdi. Hvorfor skal en toppleder sette av tid til å snakke med deg? Hva kan de få ut av møtet? Tenk på hva du kan tilby som er av verdi for dem. Deres tid er verdifull – verdien av det du tilbyr må være betydelig høyere. Kanskje det er en unik innsikt fra bransjen din, noe dere vil gjøre uten kostnad, en case-study fra en konkurrent eller en løsning på en spesifikk utfordring de står overfor. Det viktigste er å formidle at møtet ikke handler om å selge, men om å dele noe som kan være nyttig for dem.
Toppledere vil vite at du er en seriøs aktør. En av de beste måtene å bygge troverdighet på er å bruke sosiale bevis. Hvis du allerede har jobbet med andre kjente selskaper eller ledere, referer til dem. Eksempel: «Vi har nylig hjulpet [Selskap X] med å redusere sine operasjonelle kostnader, og jeg tror vi kan gjøre noe lignende for dere.» Dette viser at du har erfaring og ekspertise som er relevant for deres behov.
Når du kontakter en toppleder, spiller timing en avgjørende rolle. Det kan være mer effektivt å ringe tidlig på morgenen eller sent på ettermiddagen, når gatekeepers ofte ikke er til stede. E-poster bør sendes på tidspunkter hvor de har tid til å lese dem, som tidlig mandag morgen eller sent torsdag ettermiddag. Hvis du ikke får svar, ikke vær redd for å følge opp, men gjør det på en profesjonell og ikke-påtrengende måte.
Å få en avtale med toppledere krever en målrettet tilnærming, god forberedelse og en sterk forståelse av deres behov. Ved å bruke de seks strategiene øker du sjansene dine for å komme gjennom til de som virkelig tar avgjørelsene. Men husk: suksess handler like mye om å bygge tillit som det gjør om å få en avtale. Når du har deres oppmerksomhet, sørg for å levere det du lover. På den måten kan du ikke bare få et møte, men også legge grunnlaget for et langvarig partnerskap.
Telefonen er fortsatt et av de aller mest effektive verktøyene for salg, selv i dagens digitale tidsalder. Men det er en kunst – ikke bare en...
Slik lykkes du med B2B-møtebooking: Fra å finne riktige selskaper til å lage en uimotståelig pitch og håndtere innvendinger effektivt.
Lær hvordan Tim Ferriss brukte forberedelse, psykologisk innsikt og enkelhet for å mestre telefonsalg og bygge tillit hos kundene.