Hvordan bruke stemmen for å selge mer

Når du skal booke møter over telefon, er stemmen din ofte det aller første kunden eller prospektet opplever av deg. Stemmen blir ansiktet ditt – eller rettere sagt stemmen blir “visittkortet” – i det første kritiske minuttet som avgjør om vedkommende er interessert i å snakke videre. Du har kanskje hørt klisjeen om at “du får aldri en ny sjanse til å gjøre et godt førsteinntrykk”. Klisje eller ei, den treffer blink når det kommer til møtebooking. I denne artikkelen skal vi se på hvordan du kan bruke stemmebruk bevisst for å skape et best mulig førsteinntrykk og dermed øke sjansen for å få napp.

Hvorfor er stemmen så viktig?

Selv om selgere ofte legger mye vekt på gode scripts, oversikt over kundedata og salgsargumenter, glemmer mange hvor kraftfullt kroppsspråket og spesielt stemmen er for overbevisning. Når du ringer noen, har du ikke øyekontakt eller visuelle virkemidler tilgjengelig. Dermed blir stemmen din, og alt du kommuniserer gjennom tonfall og tempo, avgjørende.

• Forskning på kommunikasjon viser at en stor del av budskapet formidles gjennom ikke-verbale signaler. Over telefon reduseres disse stort sett til tone, rytme, hastighet, pauser og “farger” i stemmen.
• Opplevelsen av troverdighet er tett knyttet til selgers stemme. Har du en rolig, tydelig og selvsikker stemme, blir du oppfattet som mer profesjonell og pålitelig.
• Førsteinntrykkets varighet: De første fem–ti sekundene du snakker kan styre hvordan hele samtalen forløper. Gir du et svakt eller stresset inntrykk, er det vanskelig å rette opp senere i samtalen.

Et vanlig problem blant møtebookere er at de snakker for fort. Kanskje er du nervøs, eller vil du bare fort bli ferdig med introduksjonen før kunden legger på. Når du snakker i et for høyt tempo, risikerer du at lytteren ikke klarer å ta inn alt du sier. Da blir det enklere for dem å gå i forsvarsposisjon eller velge å avslutte samtalen.

• Finn riktig balanse: Du bør ikke snakke så sakte at lytteren kjeder seg, men unngå også rakettfart.
• Pause er lov: Noen sekunders stillhet kan være magisk. Det gir mottakeren tid til å fordøye budskapet, og du får hentet deg inn før du fortsetter.

Et godt tips er å forestille seg at du snakker til én konkret person du kjenner, kanskje en kollega eller venn. Da er det lettere å finne en naturlig rytme, i stedet for å falle inn i “oppramsing” eller robotstemme.

Volum og tydelighet: Snakk som om du mener det

Det er viktig å finne en behagelig stemmestyrke. Snakker du for lavt, kan det høres ut som du er usikker, eller at du ikke har noe særlig viktig å si. Snakker du for høyt, kan du virke overveldende eller masete.

• Tydelig uttale: Det hjelper ikke å ha en perfekt salgspitch hvis mottakeren ikke skjønner hva du sier. Legg litt ekstra vekt på konsonanter, spesielt i ord som er viktige for budskapet.
• Unngå mumling: Det kan være fristende å “gjemme seg” litt i telefonen, men det sender feil signaler. Øv gjerne på å lese inn korte tekster på telefonopptak for å høre hvordan du faktisk låter.

Husk at ord og formuleringer blir mindre viktig hvis volumnivået og tydeligheten ikke er på plass. Gi lytteren en behagelig lydopplevelse.

Tonefall: Skap positiv energi

Tonefallet ditt kan kommunisere entusiasme, varme og nysgjerrighet – eller irritasjon, kjedsomhet og likegyldighet. Vil du at lytteren skal engasjere seg, må du selv demonstrere et engasjement for det du tilbyr.

• Smil mens du snakker: Ja, det høres klisjé ut, men det funker. Du trenger ikke glise fra øre til øre, men et lite smil i munnvikene endrer faktisk klangen i stemmen.
• Unngå monotoni: En monoton stemme er en rask vei til å få folk til å glippe interessen. Du kan variere tonehøyde naturlig, nesten som du forteller en historie, for å fange oppmerksomhet.
• Vis ekte interesse: Har du mulighet til å stille et par spørsmål om lytterens situasjon, gjør det med oppriktig nysgjerrighet og varme i stemmen.

Et lite triks er å stå oppreist når du snakker. Da får du friere pust og ofte mer energi og engasjement i stemmen.

Selvsikkerhet: Pust med magen og tro på eget budskap

Å høres trygg og selvsikker ut er viktig for at den du snakker med skal ha tillit til deg og løsningen du representerer. Men det er lett å la nervøsiteten skinne igjennom, spesielt hvis du er ny i rollen som møtebooker eller ringer “høyt oppe” i en organisasjon.

• Pusteteknikk: Fokuser på å puste med magen, ikke bare brystet. Dette gir deg stabilitet i stemmen og reduserer anspenthet.
• Unngå “eh” og “liksom”: Mange fyller stillheten med slike lyder når de er usikre. Forbered deg på å ta korte pauser i stedet.
• Kjenn innholdet ditt: Hvis du virkelig kan produktet eller tjenesten du ringer om, føler du deg også mer selvsikker. Da blir du mindre utsatt om kunden stiller kritiske spørsmål.

Øv deg gjerne med kolleger eller venner på forhånd. Jo mer du har simulert en reell samtale, desto lettere blir det å holde roen under press.

Bygg relasjon gjennom stemmen

Når du ringer kaldt, er du en fremmed som plutselig avbryter noens dag. Målet er derfor å raskt “bryte isen” og få personen i andre enden til å føle en viss tilhørighet. Gode relasjoner bygges over tid, men førsteinntrykket du gir med stemmen, kan enten åpne eller lukke den døren.

• Særlig i starten av samtalen er det viktig å gi et vennlig “god dag” eller “hei, håper jeg ikke ringer på et dårlig tidspunkt”. En naturlig høflighet senker ofte skulderne til den som tar telefonen.
• Bruk navnet til vedkommende: Folk liker å høre sitt eget navn, og det skaper en personlig touch. Pass bare på at du uttaler det riktig.

Hold fokuset på mottakeren

Din stemme og måte å fremføre budskapet på skal ideally vise at du “ser” den du snakker med. Det handler ikke bare om å lire av seg en monolog med salgsargumenter, men å skape en samtale. Selv om du er på telefon, kan du fornemme visse signaler, som for eksempel hvis de høres utålmodige eller distraherte ut.

• Stil spørsmål: Oppfordre vedkommende til å dele utfordringer eller erfaringer. Du viser interesse, samtidig som du får verdifull informasjon.
• Lytt aktivt: Hvis motparten blir stille eller svarer kort, kan du spørre: “Er det noe spesielt du tenker på?”, eller “Passer det kanskje ikke så bra akkurat nå?”
• Tilpass deg: Dersom de snakker i et langsomt tempo, kan det være lurt å senke tempoet litt. Fanger du en livlig og energisk tone, kan du speile dette på en naturlig måte.
  

Oppsummer, avklar og lukk

Når du merker at samtalen nærmer seg slutten – enten du har lykkes med å booke møtet eller ikke – er det viktig å oppsummere og avklare neste steg. Igjen spiller stemmen en viktig rolle for å gi en ryddig og proff avslutning.

• Oppsummer avtalen: “Jeg har notert at vi setter opp et møte tirsdag kl. 14 på Teams, stemmer det?”
• Takk for tiden: “Tusen takk for at du tok deg tid til å snakke med meg. Jeg gleder meg til å finne ut hva vi kan få til sammen.”
• Avslutt med et smil i stemmen: Selv om du ikke har fått napp, kan du likevel gi et positivt inntrykk. Man vet aldri om de kan bli en potensiell kunde senere.

Oppsummering

Måten du bruker stemmen på kan bety forskjellen mellom et vellykket møte og en rask avvisning. Tempo, volum, tonefall og selvsikkerhet er verktøy du må mestre for å gi et best mulig førsteinntrykk. Smilet du har i stemmen, interessen du viser for personens situasjon, og tilliten du bygger ved å høres trygg og forberedt ut, gjør at du lettere får en åpen dør til neste steg i salgsprosessen.

I møtebooking-verdenen, hvor skriftlig kommunikasjon av og til dominerer via e-post og SMS, er telefonen fortsatt et ekstremt kraftfullt verktøy. Å høre en levende stemme som snakker direkte til deg, gir en egen menneskelig kontaktflate – forutsatt at stemmen faktisk gjør jobben. Ta derfor bevisste grep for å jobbe med stemmebruken din. Det kan være å trene på pusteteknikker, øve på å snakke i et moderat tempo og være oppmerksom på tonefall og volum. Aller viktigst: Vær deg selv, men den beste og mest profesjonelle versjonen av deg. Da legger du et sterkt fundament for en fruktbar samtale og øker sjansen for at du faktisk får booket det møtet du ønsker.