Lær hvordan du bruker psykologiske tommelfingerregler for å øke suksessen i B2B møtebooking med innsikter fra forskning og praktiske eksempler.
I en verden hvor tid er en knapp ressurs og konkurransen om oppmerksomhet er intens, må møtebookere være strategiske og effektive. Den du kontakter på andre siden av linjen, tar ofte beslutninger basert på mentale snarveier, eller heuristikker. Heuristikker er de enkle tommelfingerreglene som hjelper oss å ta raske avgjørelser, men de kan også manipuleres av dyktige møtebookere for å maksimere sjansen for å få et møte. Nedenfor beskrives ti kjente beslutningsheuristikker og hvordan forskning støtter deres anvendelse i møtebooking:
Mennesker vurderer sannsynligheten for suksess basert på hvor lett vi kan komme på eksempler.
Bruk i møtebooking: Verdens beste møtebookere gjør sitt produkt eller tjeneste minneverdig ved å bruke konkrete og gjenkjennelige eksempler. For eksempel: «Vi hjalp nylig [kjent selskap] med å øke inntektene med 20%,» skaper et bilde av suksess som får kunden til å anta at dette er mulig for dem også. Forskning viser at eksempler som er enkle å huske, har større innflytelse på beslutningstaking enn statistikk alene (Tversky & Kahneman, 1973).
Mennesker bedømmer sannsynligheten for suksess ut fra hvor godt noe passer en stereotype.
Bruk i møtebooking: For å bygge troverdighet bruker møtebookere språk og stereotyper som resonnerer med kunden. En møtebooker som kontakter et teknologiselskap, kan for eksempel si: «Vi spesialiserer oss på innovasjon og datadrevet beslutningstaking.» Dette spiller på verdier og stereotyper som ofte forbindes med teknologibransjen, og gir inntrykk av at man forstår kundens behov.
Mennesker lar den første informasjonen vi får (anker) påvirke senere vurderinger.
Bruk i møtebooking: En effektiv møtebooker starter samtalen med en sterk verdi eller fordel, som: «Vår løsning har spart kundene våre opptil 30% i kostnader.» Dette setter standarden (ankeret) for hvordan kunden vurderer tilbudet. Studier viser at selv tilfeldige anker har stor innflytelse på beslutninger (Ariely et al., 2003).
Vi søker og tror på informasjon som støtter våre eksisterende oppfatninger.
Bruk i møtebooking: Ved å stille spørsmål som bekrefter kundens behov, styrker møtebookeren følelsen av felles mål. For eksempel: «Er dere opptatt av å redusere driftskostnader?» Dette gjør at kunden ser tilbudet som i tråd med egne verdier. Ifølge Nickerson (1998) forsterkes en persons eksisterende synspunkter når de blir bekreftet.
Vi frykter tap mer enn vi verdsetter tilsvarende gevinst.
Bruk i møtebooking: Dyktige møtebookere understreker hva som kan gå tapt ved å ikke handle. For eksempel: «De som ikke implementerer denne teknologien taper markedsandeler raskt.» Forskning av Kahneman og Tversky (1979) viser at mennesker er dobbelt så sensitive for tap som for gevinster.
Valgene våre påvirkes av hvordan informasjon presenteres.
Bruk i møtebooking: I stedet for å si: «Du kan spare 10%,» sier de beste møtebookerne: «Du kan øke marginene dine med 10%.» Selv om resultatet er det samme, viser studier (Tversky & Kahneman, 1981) at positivt innrammet informasjon føles mer tiltalende.
Mennesker verdsetter ting mer bare fordi vi eier dem eller forestiller oss at vi eier dem.
Bruk i møtebooking: Ved å si: «Hvordan ville det være for dere å bruke denne løsningen i hverdagen?» skaper møtebookeren en følelse av eierskap. Kunden begynner å se seg selv som en del av løsningen, noe som øker sannsynligheten for et positivt svar (Kahneman et al., 1991).
Mennesker foretrekker å beholde ting som de er fremfor å endre noe.
Bruk i møtebooking: Møtebookere reduserer frykten for endring ved å presentere løsningen som trygg og gradvis. For eksempel: «Denne løsningen integreres enkelt i deres eksisterende systemer, uten behov for store endringer.» Studier (Samuelson & Zeckhauser, 1988) viser at mennesker ofte foretrekker alternativer som ikke krever store endringer.
Mennesker overvurderer egne evner eller kunnskap.
Bruk i møtebooking: Ved å si: «Jeg ser at dere allerede har gjort mye bra arbeid med [X]. Dette kan bygge videre på det,» styrker møtebookeren kundens oppfatning av egen kompetanse. Forskning viser at folk ofte er overkonfidente, noe som kan brukes til å bygge bro i salgsdialoger (Moore & Healy, 2008).
Mennesker velger et ”godt nok” alternativ i stedet for å lete etter det beste.
Bruk i møtebooking: For å senke terskelen for beslutningstaking, sier møtebookere: «Dette vil løse deres viktigste utfordringer raskt uten mye innsats fra deres side.» Dette appellerer til kunder som er ute etter en rask og effektiv løsning (Simon, 1957).
Ved å bruke kjente heuristikker fra beslutningspsykologi, kombinerer verdens beste møtebookere effektiv kommunikasjon med psykologisk innsikt. Dette gjør dem i stand til å overbevise, motivere og bygge relasjoner på en måte som maksimerer sjansen for suksess. Forskning innen psykologi og atferdsøkonomi understreker hvor kraftige slike strategier kan være. For bedrifter som ønsker å øke sin effektivitet i møtebooking, er det en uvurderlig investering å trene ansatte i bruken av disse prinsippene.
En dedikert møtebooker kan avlaste salgsteamet, sikre bedre tidsstyring og forbedre relasjonsbygging, som samlet gir økt salg og stabil vekst.
Oppdag forskjellene mellom gode og beste B2B-møtebookere, og lær hvordan du kan forbedre dine resultater med strategisk innsikt og riktig bruk av...
Telefonen er fortsatt et av de aller mest effektive verktøyene for salg, selv i dagens digitale tidsalder. Men det er en kunst – ikke bare en...