Fra «nei» til et «ja» – avansert oppfølging etter avslag på telefon

Et av de største hinderene for en møtebooker er å håndtere avslag. Uansett hvor godt forberedt du er, og hvor relevant tilbudet ditt er, vil du møte "nei" oftere enn du ønsker. Men det betyr ikke at slaget er tapt. Faktisk kan et "nei" ofte være starten på en effektiv prosess som leder til et "ja" – forutsatt at du vet hvordan du følger opp på riktig måte.

I denne artikkelen utforsker vi teknikker for å håndtere avslag og hvordan du kan bruke disse til å snu situasjonen til din fordel. Husk, nøkkelen ligger i strategi, tilpasning og å bygge relasjoner.

1. Forstå årsaken bak avslaget

Et avslag er sjelden tilfeldig. Ofte ligger det en konkret grunn bak, enten det er tid, budsjett, prioriteringer eller mangel på informasjon. Før du kan gå videre, må du finne ut hvorfor de sa nei.

Her er noen måter å identifisere årsaken på:

• Spør direkte, men elegant: "Jeg forstår at dette kanskje ikke er riktig tidspunkt, men kan jeg spørre hva som er hovedårsaken til at du velger å takke nei akkurat nå?"
• Lytt nøye: Avslaget kan gi deg små hint om deres bekymringer eller prioriteringer. Er det tidspress? Manglende tro på verdien du tilbyr? Uklart budskap?
• Unngå å bli defensiv: Det viktigste her er å fremstå som forståelsesfull, ikke pressende.

Å få klarhet i avslagsgrunnen gir deg innsikten du trenger for å forme din neste tilnærming.

2. Bygg tillit gjennom verdi

Når du har fått et nei, er det kritisk å holde døren åpen. En måte å gjøre dette på er ved å fokusere på å gi verdi i stedet for å presse på for et nytt møte. Dette handler om å etablere deg som en ressurs i stedet for en selger.

Eksempler på hvordan du kan gi verdi:

• Del relevant innsikt: Send en artikkel, rapport eller casestudie som er relevant for kundens utfordringer.
• Gi noe nyttig uten forpliktelser: "Jeg forstår at et møte kanskje ikke passer nå, men jeg vil gjerne dele denne bransjerapporten som kanskje kan være nyttig for deg."
• Vis forståelse og empati: Dette bygger relasjon og gjør det lettere å komme tilbake senere.

Når du gir noe av verdi uten å kreve noe tilbake, bygger du tillit. Og tillit er ofte det som gjør at et nei senere blir til et ja.

3. Bruk timing som en taktisk fordel

Tidspunktet for oppfølging kan utgjøre hele forskjellen. Kanskje avslaget skyldtes en dårlig timing, og omstendighetene kan være annerledes om noen uker eller måneder.

Lag en oppfølgingsplan:

• Sett en konkret dato for oppfølging: Hvis de sier noe som "Ring meg om tre måneder," legg det inn i kalenderen din og følg opp nøyaktig da.
• Tilpass oppfølgingen til deres sykluser: Mange bedrifter planlegger budsjetter og prioriteringer kvartalsvis. Hvis du forstår deres tidslinjer, kan du time neste kontakt bedre.
• Unngå overoppfølging: Å kontakte noen for ofte kan føre til irritasjon. Finn balansen mellom å være proaktiv og pågående.
  
  

4. Forbedre budskapet ditt

Et "nei" kan også komme av hvordan du presenterte løsningen din. Kanskje budskapet ditt ikke resonnerte med dem, eller kanskje det var for generisk. Bruk avslaget som en læringsmulighet for å forbedre kommunikasjonen din.

Analyser samtalen:

• Var budskapet tydelig nok? Sørget du for at de forsto hvilken verdi du kunne tilføre?
• Var du for «selgete»? Noen ganger kan et for direkte salgspress slå feil ut.
• Kunne du tilpasset deg bedre? Toppledere, mellomledere og spesialister krever forskjellige tilnærminger, var samtalen så skreddersydd som den burde?

Du kan også spørre kunden på slutten av samtalen – «Jeg jobber hele tiden med å bli bedre, hva burde jeg ha gjort for at dette skulle vært mer relevant for deg?» Når du følger opp, sørg for å justere budskapet basert på deres tidligere tilbakemeldinger.

5. Fokuser på relasjonsbygging

Selv om de ikke er klare til å møte deg nå, kan det hende de er det i fremtiden. Derfor er det viktig å fortsette å bygge relasjonen. Dette kan gjøres gjennom små, men strategiske interaksjoner.

Strategier for relasjonsbygging:

• Bruk sosiale medier: Følg dem på LinkedIn, engasjer deg i innleggene deres og vær synlig.
• Send personlige oppdateringer: Har du nye casestudier eller resultater som kan være relevante for dem? Del det, men gjør det personlig og målrettet.
• Vær tålmodig: Relasjoner tar tid å bygge. Ikke forvent at et nei blir et ja umiddelbart.
  
  

6. Lær kunsten av "value stacking"

Hvis en kunde sier nei, er det ofte fordi de ikke ser tilstrekkelig verdi i det du tilbyr – eller ikke ser hvordan det løser deres spesifikke problemer. Value stacking handler om å gradvis bygge opp verdien i øynene deres gjennom flere interaksjoner.

Hvordan gjøre det:

• Fremhev forskjellige fordeler over tid: Hvis du først fokuserte på kostnadseffektivitet, kan du i neste kontakt fokusere på tidseffektivitet eller teknologisk innovasjon.
• Bruk eksempler og suksesshistorier: Jo flere bevis du kan vise, jo lettere er det å få dem til å endre mening.
• Personaliser løsningen: Hver gang du tar kontakt, vis hvordan løsningen din kan tilpasses deres spesifikke behov.
  
  

7. Ta initiativ, men respekter grensene

Når du følger opp etter et nei, er det viktig å være initiativrik uten å virke påtrengende. Respekter grensene deres, men vis også at du er tilgjengelig og villig til å bidra.

Et godt eksempel på en oppfølging: "Hei [Navn], takk for at du tok deg tid til å snakke med meg tidligere. Jeg forstår at det ikke var riktig tidspunkt, men jeg ville bare dele denne innsikten fra bransjen som jeg tror kan være relevant for deg. Ta gjerne kontakt hvis det skulle dukke opp en anledning der dette blir aktuelt."

Denne tilnærmingen viser både respekt og initiativ.

Konklusjon

Å håndtere avslag er tøft, men det er hverdagen til møtebookere. Skal du lykkes over tid må du håndtere avslagene med tålmodighet, strategi og en god dose mental styrke. Ved å forstå avslagsgrunnene, gi verdi, forbedre kommunikasjonen og bygge relasjoner, kan du gradvis snu et nei til et ja. Husk, et nei er sjelden permanent. Med riktig oppfølging og fokus på å skape verdi for kunden, vil du ofte finne at dørene som først virker stengt, kan åpnes igjen.