Erfarne salgshoder deler sine 5 beste telefontekniker

Telefonen er fortsatt et av de aller mest effektive verktøyene for salg, selv i dagens digitale tidsalder. Men det er en kunst – ikke bare en ferdighet – og det er enorm forskjell mellom de gode og de beste. Mange har brukt årevis på å perfeksjonere teknikker som ikke bare får kundens oppmerksomhet, men også bygger tillit og fører til salg. Vi har snakket med erfarne salgshoder og samlet deres fem beste teknikker for å lykkes på telefonen.

1. Gjør forarbeid

Ingen liker å bli oppringt av noen som ikke forstår hvem de er eller hva de trenger. Forarbeid er derfor alfa og omega i telefonsalg. De beste selgerne og møtebookerne har forberedt en god pitch skreddersydd til type selskap og som så tilpasses til den enkelt bedrift og personen man snakker med.

Et godt forarbeid kan innebære:

• Forstå hva som motiverer den man snakker med og utfordringene de står i.
• Lag et tilbud de ikke kan si nei til.
• Lage ulike pitcher og test disse.
• Har du tid, gå gjennom kundens nettside eller sosiale medier, se etter bransjetrender som er relevante for kunden. Når du går gjennom siden er du ut etter de små gullkornene som du kan flette inn i samtalen.
• Ha et klart mål for samtalen, som å avtale et møte eller introdusere en spesifikk løsning.

Som en erfaren selger sier: «Jo mer du vet om kunden, jo lettere er det å tilpasse budskapet ditt og skape en meningsfull samtale.»

2. Skap Interesse På 10 Sekunder

De første sekundene av en samtale er avgjørende. Kundene bestemmer raskt om de vil fortsette å lytte eller ikke. Derfor gjelder det å fange oppmerksomheten umiddelbart.

En teknikk mange erfarne salgshoder bruker, er å stille et spørsmål som treffer rett i kjernen av kundens behov. For eksempel: «Visste du at bedrifter som din ofte kan spare opptil 20 % på [relevant produkt/tjeneste]?» Eller: «Jeg har en rask løsning på en utfordring mange i din bransje opplever – kan jeg bruke to minutter på å forklare?»

Nøkkelen er å gjøre det umulig for kunden å si nei.

3. Bruk Aktiv Lytting

Det er lett å falle i fellen av å snakke for mye, spesielt hvis man er ivrig etter å formidle hvor flott produktet eller tjenesten er. Men salgsproffene vet at den virkelige kunsten ligger i å lytte.

Aktiv lytting innebærer:

• Å gi kunden tid til å uttrykke sine tanker og bekymringer.
• Å stille oppfølgingsspørsmål som viser at du bryr deg, som: «Kan du fortelle litt mer om hvordan dette påvirker din hverdag?»
• Å repetere eller bekrefte hva kunden har sagt, for eksempel: «Hvis jeg forstår deg riktig, så ønsker du en enklere måte å håndtere dette på?»
• Bruk gjerne 2-3 av de samme ordende som kunden bruker – det viser at du lytter aktivt.

Ved å lytte aktivt skaper du en relasjon og bygger tillit, noe som øker sjansen for et positivt utfall.

4. Vær Personlig, Men Profesjonell

Ingen liker en robotaktig tilnærming. Selv om du har en mal eller et manus, er det viktig å tilpasse samtalen etter hvem du snakker med.

Å være personlig betyr:

• Å bruke kundens navn gjennom samtalen, men ikke overdriv siden det er et veldig kjent triks som brukes av selgere.
• Å vise empati og interesse for deres unike situasjon.
• Å være oppriktig og ærlig – hvis du ikke har et svar, si det og tilby å komme tilbake med informasjon.

Profesjonalitet handler samtidig om å holde samtalen fokusert og målrettet. Som en erfaren selger sier: «Du kan bygge relasjoner og være profesjonell samtidig. Det ene utelukker ikke det andre.»

5. Tørre og «close»

Mange selgere er gode til å starte en samtale, men sliter med å avslutte den på en måte som leder til handling. En god avslutning innebærer å oppsummere samtalen og tydeliggjøre neste steg.

For eksempel kan du si: «Det høres ut som dette er noe som kan hjelpe dere med [problemet de nevnte]. Kan vi avtale et møte neste uke for å gå gjennom detaljene?» Eller: «Jeg sender deg mer informasjon med en gang – kan jeg følge opp med en telefonsamtale på fredag?»

Nøkkelen er å være spesifikk og handlekraftig, slik at kunden ikke sitter igjen med spørsmål om hva som skjer videre.

Oppsummering

Telefonsalg og møtebooking er mer enn å bare ringe noen og håpe på det beste. Det krever planlegging, ferdigheter og evnen til å tilpasse seg ulike mennesker og situasjoner. Ved å bruke disse fem teknikkene – forarbeid, en kort og interessant åpning, aktiv lytting, en personlig og profesjonell tone, og med en tydelig closing – kan du øke sjansene dine for suksess dramatisk.

Som en erfaren salgssjef oppsummerer: «Det handler ikke bare om å selge et produkt, men om å bygge relasjoner og skape verdi for kunden på både kort og lang sikt. Da kommer salget av seg selv.»