B2B møtebooking
Møtebooking B2B: slik gjør de beste det
Slik lykkes du med B2B-møtebooking: Fra å finne riktige selskaper til å lage en uimotståelig pitch og håndtere innvendinger effektivt.
Oppdag forskjellene mellom gode og beste B2B-møtebookere, og lær hvordan du kan forbedre dine resultater med strategisk innsikt og riktig bruk av verktøy.
Det er stor forskjell på hva de gode og de beste gjør for å lykkes med møtebooking i B2B. Å booke møter i B2B-markedet handler ikke bare om å ringe tilfeldige kontaktpersoner og håpe på det beste. Det krever planlegging, strategi, god forståelse av målgruppen og en langsiktig tidshorisont. Mange virksomheter ansetter eksterne møtebookere eller utvikler interne salgsteam for å sikre at de får en jevn tilstrømning av nye salgs- og samarbeidsmuligheter. Men hva er det egentlig som skiller de gode fra de beste?
I denne artikkelen skal vi se nærmere på seks av de viktigste forskjellene mellom «de gode» og «de beste» innen B2B-møtebooking. For selv om begge grupper kan ha suksess i jobben de gjør, er forskjellen i resultater betydelige.
1. Forberedelse og innsikt
De gode
En god møtebooker vet hva bedriften de kontakter selger, og hvilke behov de dekker hos sine kunder. Man har gjerne et skript, setter av tid til å oppdatere seg på salgsargumenter, og har en viss formening om hvem målgruppen er. I tillegg vil en god møtebooker sette seg inn i grunnleggende informasjon om den potensielle kunden før kontakt. Man undersøker gjerne hva slags bransje de er i, hvor mange ansatte de har, og om det er noe på nettsider eller LinkedIn som kan brukes i samtalen.
Denne nivået av forberedelse er godt nok til at mange møtebookere får foten innenfor hos potensielle leads. De kan innlede samtalen med et minimum av kontekst, vise at de vet hvem de ringer, og tydelig kommunisere hvorfor de tar kontakt. Selv om de gode ofte lykkes med å skape en første interesse, stopper det dessverre ofte der. En viss prosentandel av samtalene fører videre til møte, men altfor mange fører til at motparten ikke ser verdien tydelig nok og takker nei.
De beste
De beste i B2B-møtebooking investerer betydelig mer tid og ressurser i forberedelse. De legger ned en systematisk innsats i å forstå kundens bransje, typiske utfordringer og ønsker. Det er ikke uvanlig at de bruker kundeanalyser, markedsdata og faktiske kundehistorier (case studies) for å bygge dyp innsikt. Denne innsikten gjør at de med en gang kan identifisere og presentere en relevant problemstilling for den de ringer.
Videre har de beste ikke bare et skript, men et fleksibelt samtalekart som lar dem tilpasse budskapet. De vet hvilken kundetype de snakker til, og dermed hvilke spørsmål som sannsynligvis vil fremkalle et ønske om mer informasjon. Innsikt om konkurrenter, trender i markedet og reguleringer brukes for å skape relevans i samtalen. Med slik forberedelse unngår man kjappe generiske fraser og skaper en meningsfull dialog som øker sjansen for å lande et møte.
Oppsummert
- De gode: Leser seg litt opp på bedriften, har et skript og vet hva de skal si.
- De beste: Dykker dypere ned i bransje, problemer, konkurrenter og trender og bruker denne innsikten til å tilpasse samtalen.
2. Målretting og segmentering
De gode
En god møtebooker forstår at ikke alle bedrifter er like. Man lager gjerne en liste med potensielle prospekter basert på noen enkle kriterier, som størrelse, geografisk beliggenhet og bransjeinndeling. Så starter man å ringe etter tur. Notater legges inn underveis, og man forsøker å luke ut bedrifter som åpenbart ikke passer.
Denne metoden gir ofte resultater på sikt, men man bruker relativt mye tid på å ringe bedrifter som ikke passer spesielt godt. Dette fører til bortkastet tid både for seg selv og for dem man kontakter, og man risikerer at potensielle gode prospekter ikke behandles grundig nok.
De beste
De beste i B2B-møtebooking vet at valg av prospektliste er grunnlaget for suksess. Før de i det hele tatt begynner å ringe, gjør de en grundig segmentering. Dette innebærer å definere hvilke bransjer, avdelinger og roller det skal fokuseres på – ofte gjennom dataanalyse og med støtte fra CRM-systemer. De har en klar definisjon av en «ideell kundeprofil», som inkluderer konkrete parametere som bedriftsstørrelse, omsetning, teknologibruk, geografisk spredning og kulturelle eller verdimessige faktorer.
Når de beste ringer, kan de raskt tilpasse samtalen til nettopp den typen kunde de snakker med. De vet hvilken rolle i organisasjonen de skal be om å få snakke med, hva som er viktig for kundepersonaen, og når i prospektets utvikling man bør gripe inn.
Oppsummert
- De gode: Lager en overordnet prospektliste og ringer i vei.
- De beste: Definerer en klar ideell kundeprofil, segmenterer grundig og tilpasser hver samtale.
3. Budskap og pitch
De gode
Gode møtebookere har en tydelig «elevator pitch» eller salgspitch. De formidler essensen av produktet eller tjenesten på en relativt overbevisende måte. Ofte nevnes kjente referansekunder for å illustrere hva slags resultater man kan skape.
Likevel stopper det ofte med et generelt budskap: «Vi har et produkt/tjeneste som forbedrer X med Y prosent, og vi tror dere kan ha nytte av dette.» Selv om det gir en grei introduksjon, mangler det ofte det ekstra laget av tilpasning som virkelig får en beslutningstaker til å bli interessert.
De beste
De beste formidler ikke bare hva slags produkt eller tjeneste de tilbyr – de presenterer et uimotståelig tilbud som skaper høy verdi til lav kostnad. Ved å bruke kundecaser som ligner på mottakerens situasjon, viser de tydelig hvorfor det haster med å ta grep og hva man risikerer ved å vente. Budskapet er konkret og tilpasset, noe som ofte resulterer i umiddelbar respons.
Oppsummert
- De gode: Kommuniserer verdien av produktet eller tjenesten på et generelt nivå.
- De beste: Skreddersyr budskapet med et uimotståelig tilbud og bruker relevante caser.
4. Strukturert og strategisk oppfølging
De gode
Når en god møtebooker har gjennomført en første samtale, oppstår det ofte to muligheter: Enten lyktes man i å avtale et møte, eller så kom man ikke videre. Gode møtebookere følger opp prospekter senere, gjerne med en påminnelse i kalenderen.
Denne rutinen fungerer til en viss grad, men kan bli tilfeldig hvis man har mange prospekter. Halvhjertet oppfølging kan også føre til at leads glipper.
De beste
De beste har en strategisk plan for oppfølging. De bruker flere kanaler og gir ny informasjon i hver kontakt. Dette kan inkludere artikler, invitasjoner til webinarer eller e-poster som adresserer tidligere diskusjoner. Alt loggføres nøye i CRM-systemet for å bygge videre på relasjonen.
Oppsummert
- De gode: Bruker kalenderpåminnelser og følger opp tilfeldig.
- De beste: Har en proaktiv oppfølgingsplan og bruker flere kanaler strategisk.
5. Teknologi og verktøybruk
De gode
Gode møtebookere klarer seg med enkle verktøy som telefon, regneark og et grunnleggende CRM-system. Dette fungerer, men begrenser muligheten for skalerbarhet og innsiktsbaserte justeringer.
De beste
De beste utnytter moderne CRM-løsninger, prospekteringsverktøy og avanserte dataanalyser. De bruker teknologi til å automatisere oppfølging, forbedre pitchene sine og identifisere flaskehalser i salgsprosessen.
Oppsummert
- De gode: Bruker enkle verktøy for grunnleggende administrasjon.
- De beste: Utnytter teknologi og dataanalyse for å optimalisere møtebooking.
Avsluttende refleksjoner
Å bli best i B2B-møtebooking handler om mer enn bare harde ferdigheter. Det krever en kontinuerlig forbedringskultur, vilje til å lære av data, og evne til å justere strategien basert på erfaringer. Med dypere innsikt, bedre segmentering, skreddersydde budskap og effektiv verktøybruk kan du løfte resultatene dine til et nytt nivå.
