De 10 beste møtebooking-hacksene for å få flere møter i B2B-salg

Å få nok kvalifiserte møter er avgjørende for enhver B2B-selger. Uten en jevn strøm av potensielle kunder som faktisk ønsker å snakke med deg, kan pipeline raskt tørke ut, og salgsavdelingen blir sittende med dårlige tall. Heldigvis finnes det måter å optimalisere møtebooking-prosessen på – små «hacks» eller snarveier som kan utgjøre en stor forskjell over tid. I denne artikkelen vil du oppdage de 10 beste møtebooking-hacksene som kan øke antallet (og kvaliteten på) dine B2B-møter.

1. Definer en krystallklar ideell kundeprofil

En av de største feilene mange selgere gjør, er å ringe «alle og enhver» uten å segmentere godt nok. Hvis du ikke vet nøyaktig hvem du vil nå, blir du lett en generell stemme i telefonen som snakker for bredt. Før du starter neste møtebooking-kampanje, bør du derfor bruke litt tid på å definere din ideelle kundeprofil (ICP). Se på eksisterende kunder som har gitt god avkastning.

Hvilken bransje er de i, hvor store er de, og hva kjennetegner deres behov? Hva er deres pain points, og hvordan kan du bringe dem inn i samtalen? Når du har en tydelig ICP, vil du kunne fokusere ressursene dine på de mest lovende leads. Dette gir kortere vei fra introduksjon til faktisk møte, fordi budskapet ditt treffer mer presist.

2. Bygg en personlig «value pitch» før du tar kontakt

Generiske salgspitcher som «Hei, vi selger X og er best i markedet» blir ofte ignorert. Det gjelder særlig i B2B, der mottakeren som oftest er en travel beslutningstaker. Derfor lønner det seg å skreddersy en personlig pitch. Undersøk prospektets bedrift på forhånd: Bruk fem til ti minutter på nettsider, LinkedIn og bransjenyheter. I stedet for «Hei, jeg ringer fra [Firma X],» kan du for eksempel si:

«Hei, jeg la merke til at dere nettopp har lansert et nytt produkt i [land/marked]. Mange i deres situasjon sliter med [relevant utfordring]. Vi har sett at en liten justering i [prosess/tilnærming] kan spare tid og øke salg. Har du et par minutter til å høre hvordan?»

Ved å starte med noe konkret og relevant, hever du straks sjansen for at mottakeren virkelig lytter.

3. Benytt flere kanaler for å nå frem

Telefonen er et viktig verktøy i møtebooking, men av og til kan det lønne seg å varme opp prospektet gjennom flere kanaler. E-post, LinkedIn og til og med chat på nettsiden kan skape en opplevelse av «gjentatte berøringspunkter», som gjør at de allerede har hørt om deg før du ringer. Send for eksempel en kort, personlig e-post noen dager før du ringer, der du introduserer deg og hvorfor du tar kontakt. Koble deg på LinkedIn, og lik eller kommenter et par relevante innlegg fra bedriften eller personen. Når du først ringer, kan du vise til forrige interaksjon:

«Hei, jeg sendte deg en e-post for et par dager siden om…»

Ved å kombinere telefon, e-post og sosiale medier, øker du muligheten for at navnet ditt dukker opp flere steder. Det gjør ofte mottakeren mer mottakelig når du først får dem i røret.

4. Bli en ekspert på tidsstyring

Mange selgere kaster bort altfor mye tid på feil tidspunkt for samtaler. Om du ringer når prospektene er opptatt i møter eller på vei ut døren, synker svarraten dramatisk. For å øke effektiviteten er det lurt å undersøke når potensielle kunder er mest sannsynlig tilgjengelige. Test forskjellige tidspunkter. Noen sverger til tidlige morgener eller senere ettermiddager for best resultat. Andre har funnet at rett etter lunsj, klokken 13-14, er bra. Mange starter møter hver hele time. Ring derfor 10 minutter før klokken blir hel og ikke 2 minutter på. Dokumenter resultatene. Hver gang du ringer, noter tidspunkt, bransje og om du fikk napp eller ei. Analyser dataene over tid og prioriter de tidspunktene der du får best respons.

I B2B-salg kan det også være lurt å tenke på ukeplaner: Mandager kan være hektiske, mens fredager ettermiddag er kanskje ikke ideelle. Finn mønstrene som passer din bransje best.

5. Ha en effektiv oppfølgingsstrategi

«Nei» betyr ikke nødvendigvis «aldri». Det kan like gjerne bety «ikke nå». Derfor er det avgjørende å ha en systematisk oppfølgingsprosess. Mange selgere gir opp for tidlig og glemmer at folk ofte trenger flere berøringspunkter før de er klare.

Sett opp en sekvens i CRM-systemet ditt der du planlegger hvor ofte du skal følge opp, og med hvilken melding. Legg inn variert innhold i hver kontakt: én gang en e-post med nyhet eller artikkel, neste gang en kort telefon for å gi en oppdatering. Husk å referere til tidligere samtaler:

«Hei, vi snakket forrige måned om [tema], og jeg vil gjerne dele en ny rapport som kan være relevant for deg…»

Ved å vise at du lytter og tilfører verdi hver gang, unngår du å fremstå masete. Samtidig holder du relasjonen varm, slik at når tiden er inne, vet prospektet hvor de skal henvende seg.

6. Bruk historier og caser

Tall og fakta kan være bra, men historiefortelling selger ofte bedre. Når du kan eksemplifisere din verdi gjennom ekte kundehistorier, blir det plutselig mer håndfast for den du snakker med. Ha klare suksesshistorier:

«Vi jobbet med en bedrift i samme bransje som dere. De slet med [utfordring], og etter å ha implementert vår løsning, så de en økning i [resultat].»

Vær konkret. Navngi gjerne bransjen og hvilken problemstilling du løste – men ikke del fortrolig informasjon.

Å få nok kvalifiserte møter er avgjørende for enhver B2B-selger. Uten en jevn strøm av potensielle kunder som faktisk ønsker å snakke med deg, kan pipeline raskt tørke ut, og salgsavdelingen blir sittende med dårlige tall. Heldigvis finnes det måter å optimalisere møtebooking-prosessen på – små «hacks» eller snarveier som kan utgjøre en stor forskjell over tid. I denne artikkelen vil du oppdage de 10 beste møtebooking-hacksene som kan øke antallet (og kvaliteten på) dine B2B-møter.

7. Mestre innvendinger med åpne spørsmål

Innvendinger er uunngåelige, men mange selgere går i forsvarsmodus så fort de hører et «nei, takk» eller «vi har allerede en leverandør». Istedenfor å forklare deg i hjel, bør du bruke åpne spørsmål for å forstå bakgrunnen for innvendingen. Når du får en innvending, prøv:

«Det forstår jeg. Kan du fortelle litt mer om hvordan dere løser dette i dag?»

Lytt aktivt og still oppfølgingsspørsmål. Målet er å avdekke underliggende utfordringer eller misforståelser. Om det viser seg at din løsning likevel kan være et alternativ, kan du foreslå et møte for å gå mer i dybden:

«Hva om vi tar en kort prat, så kan jeg vise deg hvordan noen av våre kunder i liknende situasjoner fant en løsning som passet bedre for dem?»

Ved å svare med ro og nysgjerrighet, etablerer du deg som en rådgiver fremfor en aggressiv selger. Dette senker ofte forsvaret til prospektet og gir deg nye muligheter.

8. Optimaliser møtekalenderen din

Når du først har fått et «ja» til et møte, vil du raskt og enkelt kunne booke det uten masse frem og tilbake. Ingenting er mer irriterende for potensielle kunder enn en endeløs rekke av e-poster for å finne en ledig tid. Bruk et kalenderverktøy (f.eks. Calendly, Microsoft Bookings, Google Calendar-integrasjon) der prospektet enkelt kan se ledige tider og velge det som passer.

Det aller beste er å få tidspunktet i møtet, sende dem invitasjon og be dem bekrefte møtet mens du har dem på e-posten (da får du verifisert at du brukte rett e-post og møtet blir markert som godkjent). Send en bekreftelse med agenda på e-post. Sørg for at begge parter vet hva som skal diskuteres, og hvor lenge møtet varer. Med en strømlinjeformet prosess for møtebooking, beholder du det positive momentet du skapte i samtalen. Mottakeren får en profesjonell opplevelse og ser at du er organisert.

9. Vær brutal på prioritering

Selv om du har en solid liste med prospekter, er ikke alle like varme. Det finnes dem som raskt viser interesse, og dem som knapt tar telefonen. Tiden din er verdifull, så vær brutalt ærlig på hvem du prioriterer å følge opp grundigst. Del prospektene inn i kategorier etter potensial: A, B og C. A er høyeste prioritet, C er lavest.

Fokusér først og fremst på A-listen. Følg dem tettest, og invester mer tid i å finne riktig vinkling og timing. B- og C-listen bør du ikke ignorere, men ha en mer automatisert oppfølging via e-post og sporadiske telefoner, så du kan sette inn støtet senere hvis de viser tegn til interesse. På denne måten unngår du å brenne av for mye energi på prospekter som sannsynligvis aldri vil kjøpe. I stedet legger du ekstra innsats der du har størst sannsynlighet for suksess.

10. Kontinuerlig forbedring gjennom data og tilbakemeldinger

Til syvende og sist er møtebooking en prosess som kan og bør forbedres kontinuerlig. Hvilke argumenter fungerer best i telefonsamtalene? Hvor mange e-poster bør du sende før du får svar? Hvor lang er gjennomsnittstiden mellom første kontakt og bekreftet møte? Alt dette er data du kan bruke. Før logg over antall samtaler per dag, antall svar og antall møter. Analyser trender over tid. Vurder å spille inn samtaler (der dette er lovlig og etisk forsvarlig) for å kunne lytte i etterkant og finne forbedringspunkter. Spør prospektet om en kort tilbakemelding når du først har kontakt:

«Hva fikk deg til å svare i dag?» eller «Hvilke bekymringer satt du igjen med?»

Ved å være nysgjerrig og datadrevet, vil du hele tiden avdekke nye måter å optimere. Kanskje du oppdager at en bestemt vinkel fungerer ekstra godt i et segment, mens en annen vinkel virker avskrekkende. Jo mer du lærer, desto bedre blir du.

Oppsummering

De beste møtebookerne bruker struktur, strategi og smarte verktøy for å maksimere både antall og kvalitet på møtene sine. Ved å implementere disse 10 hacksene kan du øke sjansene dine for å få flere kvalifiserte møter, bygge bedre relasjoner og fylle salgs-pipelinen med høyere kvalitet. Kontinuerlig forbedring og en personlig tilnærming er nøkkelen til langsiktig suksess i B2B-salg.