Fem legendariske møtebookere deler nøklene til suksess i B2B-salg. Lær deres teknikker for å forbedre din egen møtebookingstrategi.
Møtebooking er kjernen i ethvert vellykket B2B-salg. Det kan være krevende, tidkrevende og mentalt utfordrende – men like fullt en av de viktigste aktivitetene for å fylle salgs-pipelinen med kvalifiserte leads. Noen få selgere og salgstrenere har utmerket seg så mye innen denne disiplinen at de kan kalles legendariske. De har satt spor etter seg i måten vi lærer opp selgere, strukturerer samtaler og bygger relasjoner – med imponerende resultater som følger.
Nedenfor presenterer vi fem møtebookere eller salgsprofiler med legendarisk status, og vi løfter frem de viktigste hemmelighetene bak deres suksess. La deg inspirere, og se om du kan overføre noen av disse teknikkene til din egen møtebooking!
Aaron Ross er forfatteren bak boken Predictable Revenue, som er blitt et slags «must read» i moderne B2B-salg. Han er kjent for å ha satt opp salgsprosessen i Salesforce (da Salesforce fortsatt var et relativt ungt selskap) og innført en systematisk metode for å generere leads og booke møter i skala.
Spesialisering av roller: Ross delte opp salgsavdelingen i forskjellige ansvarsområder. Noen personer hadde ansvar for å prospektere og booke møter («Sales Development Reps»), mens andre fokuserte på å gjennomføre møtene og lukke avtalene («Account Executives»). Denne spesialiseringen var banebrytende fordi den muliggjorde en større grad av fordypning og effektivitet i hvert steg av salgsprosessen.
Data og prosess: Ross’ system var svært datadrevet. Han la stor vekt på å måle antall utsendte e-poster, antall samtaler, svarrater og konverteringer til møter. Gjennom kontinuerlige forbedringer av prosessen sikret han at salgsapparatet hele tiden optimaliserte sin møtebooking.
Fokusert målretting: Med en tydelig definert «ideell kundeprofil» (ICP) sørget han for at salgsavdelingen ikke kastet bort tid på dårlige leads. Prospekteringen ble mer treffsikker, og samtalene ble mer relevante. Dette skapte større sjanse for å lande flere møter med kvalitet.
Aaron Ross viste verden hvordan du kan skalere møtebooking ved å se på det som en egen «gren» innen salg. Dersom du ønsker å øke antallet møter i stor skala, bør du se nærmere på spesialisering av roller, tydelig segmentering og en datadrevet tilnærming.
Chet Holmes (1954–2012) var en høyt respektert salgstrener og forfatter av The Ultimate Sales Machine. Hans tilnærming kombinerte strenge rutiner, systematisk oppfølging og en usedvanlig utholdenhet i møtebooking. Holmes hjalp selskaper å tidoble salget sitt, ikke minst gjennom gjentatte berøringspunkter med potensielle kunder.
Dream 100-strategien: Holmes anbefalte selskaper å identifisere en «Dream 100»-liste – en samling av de mest verdifulle og lovende kundekontoene. Deretter utviklet han en plan for hvordan disse kontoene skulle kontaktes systematisk og gjentatte ganger over tid. Dette skapte en dyptgående kjennskap og tillit.
Gjennomføringskraft: Holmes mente at kun 1–2 store gjennombruddstaktikker ofte kan forandre salgstallene betydelig, men da må de gjennomføres til punkt og prikke. For møtebooking betød dette at selgerne hadde en streng rutine for både antall samtaler, lengde på samtalene og hyppighet av e-poster og oppfølging.
Utdanning av kunden: I stedet for å «presse» et salg, sørget Holmes for å utdanne kundene underveis. Dette inkluderte å tilby kunnskap, innsikt og gjerne rapporter eller whitepapers som var relevante for mottakeren. Ved å opptre som en rådgiver bygde han relasjoner og tillit – ofte lenge før møtet var i boks.
Chet Holmes viste hvor viktig det er å være tålmodig, konsekvent og utholdende i møtebooking. Mange «nei» er egentlig bare «ikke nå». Ved å følge opp systematisk over tid, står du langt sterkere når kunden endelig er klar.
Jill Konrath er en av USAs mest anerkjente salgsrådgivere, og hun har spesialisert seg på å selge til travle beslutningstakere. Hun har skrevet flere bøker, som Selling to Big Companies og Agile Selling, hvor hun fokuserer på hvordan selgere kan trenge gjennom et skred av e-poster og tilbud for å sikre seg salgsmøter.
Kortfattet og relevant kommunikasjon: Konrath har alltid vektlagt betydningen av å levere verdi umiddelbart. Det innebærer at e-poster og telefonpitcher må være ekstremt fokusert på mottakerens hverdag. En lang introduksjon om «hvem jeg er» har liten verdi for en stresset leder.
Skreddersydde budskap: I stedet for generiske maler lærer Konrath bort å sette seg inn i kundens situasjon og bransje. Målet er å koble produktet eller tjenesten opp mot akkurat det problemet kunden mest sannsynlig sitter med. Resultatet er at det blir mye vanskeligere for kunden å ignorere deg.
Eksperimentering og læring: Konrath er opptatt av en «agil» salgsmetodikk, der man hele tiden prøver nye vinklinger, måler respons og justerer seg underveis. Dersom en tilnærming ikke virker, skal man ikke fortsette i samme spor, men teste noe nytt.
Jill Konrath har vist at møtebooking må være hyperrelevant for å lykkes i et hav av konkurrenter. Klarer du å snakke kundens språk og knytte samtalen til noe som faktisk er viktig for dem, øker sjansen for et møte betraktelig. Hennes agile filosofi inspirerer også til å teste, feile raskt og lære kontinuerlig.
Jeb Blount er grunnlegger av Sales Gravy og en svært profilert salgstrener. Han er kjent for sine råd om prospektering og leadgenerering, slik han blant annet beskriver i boken Fanatical Prospecting. Der legger han stor vekt på disiplin, tallfestede mål og en bevisst holdning til det mentale spillet i salg.
Fanatisk prospektering: Blount mener at du må sette av dedikert tid hver dag til å prospektere og booke møter. En travel hverdag er ikke en unnskyldning for å utsette telefonsamtalene, fordi pipelinen raskt kan tørke inn. Denne fanatiske tilnærmingen sikrer jevn aktivitet og ny input av leads.
Telefonen som våpen: I en digital tidsalder er mange selgere blitt avhengige av e-post, LinkedIn og chat. Blount påpeker at telefonen fortsatt er det kraftigste verktøyet for å skape en ekte samtale. Ved å ringe målrettet, og ikke bare satse på digitale flater, får man en mer direkte og ofte mer effektiv dialog.
Mental robusthet: Avvisninger og «nei» er en del av hverdagen for møtebookere. Blount fokuserer på at selgere må lære seg å håndtere avvisninger uten å miste motivasjonen. Dette handler både om indre dialog, et klart mål i sikte og viten om at et «nei» er ett steg nærmere neste «ja».
Jeb Blounts metode minner oss om at systematikk og disiplin er fundamentalt for å lykkes i møtebooking. De som «booker litt her og litt der» blir sjelden virkelig gode. Ved å være konsekvent og holde telefonen i gang, blir du stadig bedre på å håndtere innvendinger og avdekke reell interesse.
Mike Weinberg har skrevet flere anerkjente salgshåndbøker, blant annet New Sales. Simplified. og Sales Management. Simplified. Hans filosofi for møtebooking bygger på en enkel, men svært tydelig tilnærming: vit hva du leverer, vit hvem du leverer til, og ikke vær redd for å være direkte.
Klar, konkret åpningslinje: Weinberg mener at mange selgere roter seg bort i altfor mye prat om «hvem de er» og «hva selskapet gjør». Ifølge Weinberg får du bare sekunder til å fange oppmerksomheten. Derfor må du ha en åpningssetning som viser at du forstår kundens situasjon, og at du kan levere konkret verdi.
Styr samtalen: Weinberg er kjent for å kreve at selgerne tar kontroll over møtebookingssamtalen. Det betyr at du stiller de rette spørsmålene, men også avbryter hvis samtalen går over i irrelevante detaljer. Målet er å sikre at du faktisk kommer frem til spørsmålet: «Er du interessert i å ta dette videre til et møte?»
Agenda-fokus: Når et møte endelig blir bekreftet, er det ifølge Weinberg avgjørende å klargjøre formålet med møtet. Hva skal dere diskutere? Hvorfor er det relevant for kunden? Ved å sende ut en tydelig agenda sikrer du at både du og kunden møter forberedt.
Mike Weinbergs filosofi viser at møtebooking kan forenkles ved å være konkret, selvsikker og resultatorientert. Han tror ikke på å «snike seg inn bakveien», men å tydelig kommunisere hvorfor kunden bør bruke tid på å snakke med deg. Det krever selvtillit og evne til å navigere i samtalen – men i en travel B2B-hverdag kan nettopp det være avgjørende.
Til tross for at disse fem profilene har noe ulike innfallsvinkler, ser vi flere fellestrekk som går igjen:
Tydelig segmentering: Alle vektlegger viktigheten av å vite hvem du skal kontakte, hvorfor du kontakter dem, og hvordan du leverer mest mulig relevans.
Systematisk gjennomføring: Enten det er Aaron Ross som snakker om prosesser, eller Jeb Blount som maner til fanatisk prospektering, er det tydelig at de beste møtebookerne planlegger tid, setter mål og følger disse målene slavisk.
Verdibasert kommunikasjon: Jill Konrath og Chet Holmes er spesielt tydelige på at kunder vil føle seg forstått og verdsatt. Du må utdanne kunden, tilby kunnskap og tilpasse budskapet.
Langsiktig perspektiv: Selv om møtebooking ofte handler om å fylle kalenderen raskt, understreker disse ekspertene verdien av utholdenhet og oppfølging over tid. De beste avtalene kommer ofte etter flere kontaktpunkter.
Mental robusthet: Alle fem har på hvert sitt vis pekt på hvordan selgere må forholde seg til avvisning, motforestillinger og tvil fra kundens side. Møtebooking krever utholdenhet, motivasjon og en sterk indre drivkraft.
Lag din egen «Dream 100» (inspirert av Chet Holmes). Sett opp en liste over de viktigste, mest attraktive kundene du kunne ønske deg, og lag en plan for hvordan du skal kontakte dem over tid.
Spesialiser salgsrollen hvis du har ressursene til det (Aaron Ross). La noen på teamet fokusere på ren prospektering og møtebooking, mens andre tar seg av salgsmøtene og avtalene.
Skriv korte og relevante e-poster (Jill Konrath). Dropp unødvendig informasjon, og vis med en gang at du vet hva kunden bryr seg om.
Bli «fanatisk» i planleggingen av ringetid (Jeb Blount). Sett av for eksempel én time hver morgen før andre møter, og unnlat å gjøre annet i denne perioden.
Utvikle en sterk åpningssetning (Mike Weinberg). Ikke sløs de første fem sekundene på formalia. Kom rett til poenget, og vis kundens gevinst.
Et neste steg kan også være å studere deres bøker og podkaster i dybden dersom du ønsker å fordype deg ytterligere. De inneholder rikelig med eksempler, maler og sjekklister du kan teste i dine egne samtaler.
Hva ser bedrifter etter i en møtebooker? Vi har intervjuet 40 bedrifter og avdekket de viktigste egenskapene for vellykket møtebooking.
En dedikert møtebooker kan avlaste salgsteamet, sikre bedre tidsstyring og forbedre relasjonsbygging, som samlet gir økt salg og stabil vekst.
Optimaliser møtebooking med disse 10 effektive hacksene for flere kvalifiserte B2B-møter og bedre salgsresultater.