16 Geniale måter å segmentere B2B kunder

I B2B-markedet er effektiv segmentering en forutsetning for suksess. Når man forstår hvem kundene er, hvilke behov de har, og hvordan man best kan tilnærme seg dem, øker både effektivitet og treffprosent. Mens tradisjonelle metoder som geografi eller størrelse fortsatt har sin plass, er det mange kreative måter å segmentere kunder på som kan gi deg et konkurransefortrinn.

Her er 16 geniale og praktiske måter å segmentere B2B-kunder på, som hjelper deg med å målrette strategien din bedre:

1. Segmentering Basert på vekst

Kundens vekst er en av de mest dynamiske måtene å segmentere på. Bedrifter som vokser raskt, har ofte et presserende behov for nye løsninger, enten det er teknologi, personalhåndtering eller skaleringsverktøy. Disse selskapene er også ofte åpne for å investere i innovasjon. Sjekk finansrapporter, nyhetsoppslag eller oppdateringer på LinkedIn for å spore vekstsignaler som utvidelser, nye filialer eller økte investeringer.

2. Bransje-spesifikke utfordringer

Segmenter basert på bransjer og deres unike utfordringer. For eksempel har bygg- og anleggssektoren ofte fokus på prosjektledelse og bærekraft, mens teknologiselskaper prioriterer innovasjon og rask lansering av produkter. Skjer det regelendringer på tvers av sektorer kan det være spennende å gripe tak i. Lag bransjespesifikke kampanjer som adresserer spesifikke problemer i hver sektor.

3. Digital modenhet

Noen selskaper er teknologisk avanserte, mens andre fortsatt bruker utdaterte systemer. Å segmentere kunder etter deres digitale modenhet hjelper deg med å tilpasse tilbudet ditt, enten det er grunnleggende teknologi eller avanserte løsninger. Analyser kundens tilstedeværelse på digitale plattformer, samt hvilke systemer de refererer til i jobbutlysninger og hva man kan finne ut med enkle analyser.

4. Omtale i aviser eller medier

Bedrifter som har fått omtale i media, kan være spennende potensielle kunder. En bedrift som lanserer et nytt produkt eller nylig har signert en stor kontrakt, kan ha økt budsjett eller behov for støtte. Sett opp Google Alerts for bransjer og selskaper du er interessert i. Hold øye med bransjemagasiner og lokalaviser.

5. Livssyklusstadium

En bedrift i oppstartsfasen har andre behov enn en som er veletablert. Segmenter basert på hvor kunden befinner seg i sin forretningsreise: oppstart, vekst, modenhet eller omstrukturering. Tilpass budskapet til deres stadium. Oppstartsbedrifter ønsker ofte løsninger som hjelper dem med rask vekst, mens modne bedrifter fokuserer på effektivisering.

6. Bedriftens geografi og kultur

Geografi handler ikke bare om fysisk plassering, men også om regionale eller kulturelle forskjeller. Dette kan påvirke hvordan bedrifter tar beslutninger og prioriterer investeringer. Norske bedrifter kan ha fokus på bærekraft, mens amerikanske selskaper kan være mer opptatt av teknologi og innovasjon.

7. Beslutningsstruktur

Noen bedrifter har en flat struktur der beslutninger tas raskt, mens andre har komplekse hierarkier. Å forstå beslutningsprosessen hjelper deg med å tilpasse tilnærmingen. Spør i tidlige samtaler: «Hvordan fungerer deres beslutningsprosess for slike løsninger?»

8. Bruk av konkurrenter

Hvis en bedrift bruker en av dine konkurrenter, kan dette gi deg innsikt i deres behov. Å identifisere konkurrentenes kunder kan også hjelpe deg med å posisjonere løsningen din som et bedre alternativ. Følg konkurrentene dine på LinkedIn eller sjekk kundeuttalelser på nettsidene deres.

9. Bærekraft og ESG-fokus

Bedrifter med et sterkt fokus på bærekraft og ESG (miljø, sosiale forhold og selskapsstyring) er ofte på utkikk etter løsninger som hjelper dem med å nå sine mål. Se etter bærekraftsrapporter, sertifiseringer eller deltakelse i bærekraftsprogrammer.

10. Sosial synlighet

Noen bedrifter er svært aktive på sosiale medier, mens andre er mer tilbaketrukne. Sosial synlighet kan være en indikator på hvordan de kommuniserer og hvilke plattformer som er mest effektive for å nå dem. Engasjer deg med dem der de er aktive, enten det er LinkedIn, Twitter eller Instagram.

11. Annonserte planer og mål

Mange bedrifter deler strategiske mål i årsrapporter, intervjuer eller pressemeldinger. Dette kan gi deg innsikt i deres prioriteringer og hjelpe deg med å segmentere basert på deres planer. Let etter ord som «ekspansjon», «digitalisering» eller «effektivisering».

12. Kundeorientering

Noen bedrifter er svært kundeorienterte, mens andre har mer fokus på interne prosesser. Å vite dette kan hjelpe deg med å tilpasse budskapet ditt. Kundeorienterte selskaper vil sette pris på løsninger som forbedrer kundereisen.

13. Bedrifter med høy turnover

Bedrifter med høy turnover kan ha spesifikke utfordringer, som ineffektiv ledelse eller behov for bedre rekruttering. Dette kan være en inngang for spesifikke løsninger. Analyser stillingsannonser og hyppige personalendringer på LinkedIn.

14. Teknologi som brukes

Mange bedrifter deler informasjon om teknologiverktøyene de bruker. Dette kan hjelpe deg med å segmentere basert på deres teknologiske plattform. Bruk tjenester som BuiltWith eller Crunchbase for å analysere teknologibruk.

15. Reduksjon i EBITDA margin

Reduksjon i EBITDA margin i både prosent og i absolutte termer er aldri bra og kan andre fokus til selskap og ledelse. For denne type selskaper legg mindre vekt på hvordan løsningen kan øke topplinje, men mer fokus på bunnlinje.

16. Nettverk og partnerskap

Bedrifter som er aktive i spesifikke nettverk, bransjeorganisasjoner eller partnerskap kan gi deg innsikt i deres prioriteringer og behov. Se hvilke arrangementer de deltar på, og hvilke samarbeidspartnere de har.

Konklusjon

Effektiv segmentering er en kunst som krever både kreativitet og strategi. Ved å bruke disse 16 metodene kan du tilpasse tilnærmingen din til hver kunde og maksimere sjansene for suksess. Husk, jo mer relevant og personlig budskapet ditt er, desto større er sjansen for å fange oppmerksomheten deres og bygge varige relasjoner.

Start med å identifisere hvilke segmenteringsmetoder som er mest relevante for din bransje og kunder – og se hvordan det kan ta salgsstrategien din til neste nivå.